Четверг, 21 ноября 2019   Подписка на обновления  RSS  Напишите нам
Популярно
Дмитрий Дубилет:  IT-шник, которому повезло. Интервью с сооснователем monobank
20:08, 16 апреля 2019

Дмитрий Дубилет: IT-шник, которому повезло. Интервью с сооснователем monobank


Кто? Сооснователь monobank 

Возраст: 33 года 

Образование: MBA в London Business School

Бэкграунд:
 IT-директор ПриватБанка

Почему он?
 Создал первый в Украине онлайн-банк, клиентами которого уже стали больше 800 тыс. человек. 

О чем рассказывает? О monobank, других своих проектах, банковском рынке Украины, делится бизнес-советами и рассказывает о планах, частью которых можешь стать ты. 

Как сообщает maanimo, имеет 200 тыс. фолловеров в Facebook, Telegram и Instagram.

– Сейчас у тебя три бизнеса:monobankв Украине,Koto, который открывается в Великобритании, и клубSmartass, который в Киеве?
– Плюс, у нашей команды есть всякие консалтинговые бизнесы.

– Как ты фокусируешься? Как ты понимаешь, что в данный момент надо участвовать конкретно в этом проекте? Как ставишь приоритеты?
– Если честно, у меня проблема в последнее время, наоборот, мне все время кажется, что я бы мог больше работать, но я не знаю, куда еще направить энергию. У нас в команде супер-умные, супер-компетентные люди работают. Часто мое участие заключается в том, чтобы с ними согласовывать какое-то общее направление, и я не могу сказать, что я всегда нахожусь на работе 12 часов в сутки. Хотя очень хотелось бы работать 12 часов в сутки эффективно. Я бы очень хотел подобраться к той грани, когда бы я сказал: “Ой, все, не успеваю, надо как-то завязывать с проектами или еще с чем-то”.

– Как ты ставишь приоритеты? Ну вот, допустим, есть три задачи. И, я так понимаю, что к тебе легко достучаться по любому из проектов, потому что ты не раз заявлял, что у тебя везде горизонтальная структура. Алярм! Алярм! Алярм! Как ты действуешь?
– Ну, во-первых, в Smartass я операционно практически не принимаю участие. Здесь есть ключевой управляющий партнер – моя жена. Это ее идея, это ее бизнес-план и ее проект. Конечно же, mono сейчас для нас является точкой наибольшей концентрации, наибольшей фокусировки, потому что в Koto сейчас все достаточно в выжидающей стадии. Ждем получения лицензии.

– Ты долларовый миллионер?
– Нет. Пока нет.

– А по ощущениям?
– По ощущениям – в будущем должен стать. В monobank, я считаю, должна быть правильная история.

– Если бы уходил изmono, то это точно были бы миллионы долларов или…?
– Я не знаю, потому что в Украине нет такого явления, как продажа бизнеса или, тем более, продажа доли бизнеса. Поэтому, нет какого-то механизма – «я ухожу из mono, поэтому, покупайте мою долю». Ну, выходишь – выходи.

– А кто-то хотел выходить за этот период изmonobank?
– Нет. А зачем выходить? Прекрасный проект.

– Впервые, кстати, делаю интервью с банкиром…тебя можно назвать банкиром?
– Я предпочитаю себя называть все-таки IT-шником.

У нас в команде супер-умные, супер-компетентные люди работают. Часто мое участие заключается в том, чтобы с ними согласовывать какое-то общее направление, и я не могу сказать, что я всегда нахожусь на работе 12 часов в сутки.

– Какой вопрос я, в первую очередь, должен задать, чтобы понять, насколько все хорошо или плохо?
– То, на что мы смотрим в первую очередь – количество клиентов и темпы роста. И темпы потери связи.

– О, вот это тоже интересно. Значит, 800+ тысяч?
– Да. 810 сегодня.

– Из них активных сколько?
– Значит, есть несколько критериев. Ключевой критерий – это количество карт, по которым не было сделано ни одной транзакции за последние 30 дней. Вот этот показатель у нас в районе 7-10%. То есть, фактически около 10% клиентов, которые за последние 30 дней ни одной транзакции не сделали.

– Правильно я понимаю, 700 тысяч + активных клиентов?
– Да. На самом деле, может же быть клиент, который за 30 дней не сделал ни одной транзакции, а потом ему нужен кредит, и он опять вернулся. Поэтому, смотря как смотреть. Но, в среднем, да, около 90% активных.

– А ты вот сказал, потеря связи, это как в айтишном рынкеchurn– отток клиентов?
– Да, churn.

– Какой он по году?
– Ну, получается, что 10%.

– Один из ваших акционеров сказал, что вы один месяц закрыли с прибылью. В каком годуmonobankперестанет быть убыточным? То есть, это планы на 2019-й?
– Нет, мы уже стали прибыльными.

– В 2018-м или в 2019-м?
– У нас, по-моему, первая операционная прибыль получилась в конце прошлого года, в декабре, если не ошибаюсь.

“В Украине нет такого явления, как продажа бизнеса или, тем более, продажа доли бизнеса. Поэтому нет какого-то механизма – «я ухожу из mono, поэтому покупайте мою долю». Ну, выходишь – выходи.”

– Банк долгое время работал только с кредитами? То есть это главный revenue stream? Как сейчас?
– Кредиты в ритейле – это всегда ключевой revenue stream, все остальное – это вторично. То есть именно поэтому мы в monobank практически все даем бесплатно. Потому что у нас единственное – это кредит, который для нас является ключевым источником заработка, этот кредит выгоднее, чем в других банках, а все остальное – платежи, переводы, пополнение мобильного – мы все делаем без комиссии, потому что на этом так много не заработаешь.

– С кредитами, если я правильно понял, за последние полгода, у вас чуть-чуть стали хуже условия?
– У нас с момента запуска условия по кредиту не менялись.

– А по кэшбеку поменялись.
– По кэшбеку поменялись, у нас тут волны были. Одно время у нас был кэшбек одинаковый для всех, потом мы посчитали, что нам нужно стимулировать больше клиентов пользоваться кредитными средствами. Мы сделали повышенный кэшбэк за пользование кредитными средствами, потом мы увидели, что это было неправильное решение. Мы переиграли, наоборот, сделали повышенный кэшбек за собственные средства, а за кредитные средства пониженный кэшбек. То есть, в сумме мы платим за кэшбек примерно одно и то же, но мы немножко переставляли, кому больше платим, кому меньше, в зависимости от того, собственные это средства или кредитные.

– Давай про источники дохода еще, кроме кредитов. Что еще есть?
– Есть такое явление, как interchange, то есть это то, что получает банк, когда ты расплачиваешься карточкой в магазине. Но мы фактически весь interchange возвращаем клиентам в виде кэшбеков. У нас есть определенный процент, который мы от interchange возвращаем клиенту.

– А какой там вообще процент? Чтобы все понимали модель.
– Interchange обычно зависит от типа карты, но там, может, 1,8-1,9% составляет.

– От типа – имеется в виду, класса карты?
– Нет, наш тип карты, 1,8-1,9% от платежа.

– Почему нет страхования?
– Ну, я думаю, что до всего руки дойдут. То есть, на самом деле, мы понимаем, что, так или иначе, мы будем двигаться в сторону если не универсального банка, то, по крайней мере, не совсем монолайнера, у которого ключевой заработок за счет кредитной карты. Но, с другой стороны, реальности банковской сферы таковы, что даже если мы запустим страхование очень крутое, даже если мы запустим юридические лица или СПД, все равно 95% прибыли будет идти за счет кредитования физлиц.

Кредиты в ритейле – это всегда ключевой revenue stream, все остальное – это вторично”

– С женой, Катей, вы познакомились в 2002 году?
– Да.

– С партнером, Михаилом Рогальским, в школе еще?
– Ага.

– И дальше можно перечислять. Я правильно понимаю, что в ближайший круг у тебя входят люди, которых ты очень давно знаешь?
– Когда большая история отношений, с такими людьми, конечно, легче строить отношения, в том числе, бизнес-отношения. Друзьями я могу называть максимум два-три человека. Конечно, это те люди, с которыми ты давно. Но среди людей, с которыми я приятно общаюсь, приятно провожу время, которым я искренне симпатизирую, есть и те, кто появился год или два назад.

– Ты можешь рассказать о вашем депозитном портфеле?
– Да. У нас сейчас на остатках карт и депозитах 2,5 млрд грн.

– То есть, кредитный портфель больше трех?
– Кредитный портфель – 3,5 миллиарда сейчас.

– Вот это соотношение – это хорошо или плохо?
– Это круто. Мы, честно говоря, когда стартовали, мы не верили, что сможем насобирать самостоятельно деньги. Но когда мы запустили свою депозитную программу, мы были в шоке от того, что люди готовы нести деньги в мобильный банк, это очень круто на самом деле.

– Как ты принимаешь сложные решения?
– Ты знаешь, часто такое бывает, что решение просто вызревает само собой. То есть, ты действительно там думаешь, думаешь, не можешь решить, ты пытаешься отключить мысли по этому поводу, и потом через пару дней решение само тебя находит. Причем оно кажется тебе элементарным. Плюс, конечно, надо общаться с умными людьми. Вот мне очень повезло с бизнес-партнерами. Если есть какое-то решение, которое я, например, не могу принять, я с ними сяду, буду проговаривать, и решение само собой найдется. Сложные решения, которые надо принимать прямо здесь и сейчас, на месте, не так часто происходят. На самом деле, каждый день приходится принимать по сотне решений, вместо того, чтоб тянуть, лучше быстро-быстро их принимать.

– monobankможет стать маркетплейсом?
– Теоретически да. Достаточно модная тема. Маркетплейсы могут достаточно много зарабатывать на больших рынках. А когда в Украине больших рынков самих по себе очень мало, тут это может быть не так прибыльно и не так интересно.

– В Великобритании, соответственно, этот вариант вы можете рассматривать?
– Ну, пока что мы в эту сторону даже не смотрим. Ну, вообще тут есть две идеологии, условно говоря, есть AliExpress, есть Amazon, или есть Android, есть iPhone. Какие-то экосистемы более закрытые, какие-то экосистемы более открытые. Вот, кстати, если говорить про Великобританию, то, условно там, ряд необанков сказали, что мы кредитование предоставляем, но мы это делаем через наших партнеров. Потому что для них это не ключевая компетенция, или потому что в силу каких-то причин они решили концентрироваться на чем-то другом. И когда мы смотрим, как они предоставляют эти кредиты, мы понимаем, что это может быть нашим преимуществом из-за того, что мы кредит встраиваем в продукт с самого начала. Потому что, когда у тебя продукт интегрирован с самого начала, с процессом регистрации, с твоей карточкой, которую ты выпускаешь, и так далее, для клиента это может быть более плавный и более приятный опыт, чем если это просто какая-то очередная кнопка в меню «Еще».

– Как ты реагируешь, когда в сети видишь какую-то проблему, связанную с банком, если это, допустим, час ночи?
– У нас есть канал в Telegram, к которому подключены сотрудники call-центра, которые сегодня дежурят, и, если какие-то проблемы, я им скидываю и прошу разобраться.

“Маркетплейсы могут достаточно много зарабатывать на больших рынках. А когда в Украине больших рынков самих по себе очень мало, тут это может быть не так прибыльно и не так интересно.”

– Дистрибьюция карт:«геморройная»история, нет? Как находите партнеров?
– У нас смешанная система. Около 30% карт предоставляется нашими сотрудниками, еще около 20% – через отделения банка «Универсал», могу немножко путать цифры, а все остальное – через партнеров. На Западе есть отличительная черта, то, что отличает тамошний банковский рынок от украинского. Там можно делать удаленную идентификацию клиента. Ты можешь сфотографировать свои документы, сделать селфи, и банк открывает тебе счет, отправляет карту по почте. Или, если эта карта предвыпущенная, ты можешь этой картой начать пользоваться, после того, как ты прошел идентификацию через приложение. В Украине, по законодательству, для того, чтобы открыть банковский счет, ты должен лично встретиться с сотрудником, поставить живую подпись на бумажном документе.

– Про структуру компании: сколько человек работает вmonobank? Какое количество по отделам?
– Есть компания FintechBand. Это разработчики, это project-менеджеры, это люди, которые работают в области fintech, здесь около 150 человек работает. Плюс, есть monobank, сотрудники которого находятся фактически в составе нашего банка-партнера «Универсал Банк», это сотрудники, которые разносят карты, которые стоят на точках и раздают карты, это сотрудники call-центра, конечно, там около 300 человек работает.

– Какой процент сейчас новых клиентов приходит из СPA, из интернета?
– Где-то процентов 30-40%.

– Есть что-то за последнее время, что вы сделали/изменили/внедрили в интерфейсе, и это серьезно повлияло на конверсию и доход банка?
– Самое ключевое – это работа с воронкой. С людьми, которые качают приложение и доходят до выдачи карты, а потом огромное количество из них пропадает. Мы постоянно отправляем «спасательные экспедиции», постоянно смотрим каждый экран, как можно его улучшить для того, чтобы увеличить шанс того, что человек перейдет на следующий экран, и тут тысяча и одна доработка постоянно происходит.

– В real time? A/B-тестируете в real time?
– Иногда A/B-тестируем, но, ты знаешь, все еще эти доработки на уровне здравого смысла говорят о том, что просто нужно работать и все. Я вот могу привести пример. Когда люди фотографируют свой документ, мы обратили внимание, что они часто неправильно поворачивают камеру, и не весь документ входит в картинку. И мы сделали такую доработку, что мы показываем ему меньше картинку, и таким образом снижаем процент брака, который клиенты получают в результате фотографирования документа. Ну это как один из множества примеров тех доработок, которые мы делаем.

– Кто из IT-предпринимателей тебе нравится сейчас?
– Ну, наверное, сейчас, с учетом того, что больше всего внимания поглощено западными конкурентами, то, я бы сказал, что это ребята, основатели вот этих ключевых банков, на которые мы смотрим – Revolut, Monzo, N26 и так далее. Я даже не все фамилии вспомню.

– А Дуров?
– Дуров тоже вызывает уважение.

– Ты можешь повысить голос на сотрудников?
– За всю свою жизнь, вернее, за последние пять лет, я помню только один раз, когда повышал голос. У нас был сбой неприятный с денежными переводами в Привате еще. Оказалось, что сотрудник знал, что произойдет, и из принципа ничего не исправил, чтобы доказать другим своим коллегам, что у них неправильная архитектура. Мне тогда немножко планку сорвало.

Мы понимаем, что, так или иначе, мы будем двигаться в сторону если не универсального банка, то, по крайней мере, не совсем монолайнера, у которого ключевой заработок за счет кредитной карты. Но, с другой стороны, реальности банковской сферы таковы, что даже если мы запустим страхование очень крутое, даже если мы запустим юридические лица или СПД, все равно 95% прибыли будет идти за счет кредитования физлиц“.

– Вопрос от нашего партнера – финансового порталаMaanimo. Почему у вас затягивается процесс работы с ФОПами? Это прямая конкуренция с материнским банком?
– Нет, вопрос не в этом, а в том, что мало запустить просто расчетно-кассовое обслуживание ФОПов. Очень боязно запускать какой-то продукт, который не будет продуктом-победителем. Т.е. мы просто запустим расчетно-кассовое обслуживание ФОПов, возможно, 10-20 тысяч клиентов, которые совсем к нам лояльно относятся, будут пользоваться этой услугой. Но для того, чтобы запустить правильный продукт, должна быть целая линейка. Получается, что это гораздо более сложный проект, чем кажется.

– Интересует сейчас ваше позиционирование. Вы конкурируете с кем: с Приват Банком, с Ощадбанком или, допустим, с Райффайзен Банком Аваль?
– Я бы сказал, что мы конкурируем со всеми банками, у которых есть розничный продукт. Мы уже не являемся какой-то нишевой историей для гиков или для айтишников. Почти миллион клиентов – это достаточно много. Если у банка есть карточка, если у банка есть банковское приложение, то мы конкуренты.

– Вы конкурируете с «Универсал Банком»?
– Нет.

– То, что вы потом планируете запустить ФОПы и прочее, это будет какая-то конкуренция с другими банками, которые входят в группу?
– В какой-то степени, да.

– Это нормально обсуждается у вас, вы можете это запустить?
– Да, конечно. Каждый новый проект, каждые большие инвестиции мы обсуждаем с нашими партнерами. Ну я не вижу, чтобы с их стороны было какое-то противодействие, потому что где-то в их периферии находится потенциально конкурирующий проект.

– Рассматривается ли продажаmonobankили слияние с кем-то из банков?
– Сейчас нет, каких-то особых предложений нет. Если они появятся, то, конечно, можно их рассматривать. Рассматривать – это не значит продавать.

– В данный момент рассматриваете или нет?
– Сейчас у нас нет никаких предложений по продаже.

– Странная история: ты вначале рассказывал, что сложно было продать эту идею, вы еле нашли партнера. А сейчас вы достаточно успешны, объективно, и тоже никто «не стучится». Рынок в стагнации или как это?
– Просто мы же не Запад, у нас нет такой активной жизни на финансовых рынках. Компании не делают IPO, компании не выпускают акции, нет такого явления как «капитализация» и т.д. Есть чистый бизнес, который приносит cash flow или не приносит его, и может интересовать или не интересовать инвесторов. И в этом плане, конечно, активность в Украине гораздо ниже, чем на продвинутых рынках.

Сейчас нет, каких-то особых предложений нет. Если они появятся, то, конечно, можно их рассматривать. Рассматривать – это не значит продавать”.

– Но почему нет автокредитов, допустим? Ипотеки?
– Это другой бизнес, это совсем другое. Это как: «Почему у нас нет бассейна?». Т.е. бассейн, вроде как, тоже спорт, но это совершенно другой бизнес. Пока что мы видим, как эффективно использовать ресурс, который у нас есть, я имею ввиду денежные ресурсы, депозитные ресурсы, на кредитование через кредитную карту. У нас есть два ключевых продукта – кредитная карта и рассрочка.

– Какая себестоимость новыхIronCards?
– 200 евро, или 190 евро, что-то в этом роде.

– Это больше маркетинговая история?
– Это, в первую очередь, история для крупных вкладчиков. Нам нужны ресурсы, чтобы заниматься кредитованием. Это один из способов привлечения ресурсов. Для того, чтобы получить Iron Card, нужно разместить 20 тысяч долларов, евро или 400 тысяч гривен.

– Сколько времени проводишь в Лондоне и сколько в Украине сейчас?
– В Лондоне провожу процентов 30 времени, и оставшиеся – между Киевом и Днепром, сейчас больше в Киеве.

– Вопрос о Лондоне – сколько там стоит месяц жизни?
– Тысячи 4 долларов.

– А сколько квартира стоит?
– Квартира стоит 2 700 долларов в месяц.

– В Киеве во сколько раз меньше тратишь?
– В Киеве столько же, потому что здесь живу, и семья живет все-таки.

– «Десятка» в месяц?
– Я думаю, что меньше.

Нам нужны ресурсы, чтобы заниматься кредитованием. Это один из способов привлечения ресурсов. Для того, чтобы получить Iron Card, нужно разместить 20 тысяч долларов, евро или 400 тысяч гривен“.

– Какого уровня компания по капитализации или по кэшу тебя интересует?
– Стандартная, «единорог».

– Ты веришь в «единорогов» среди банков, но это сейчас не проSmartass?
– Я не верю в «единорогов» в Украине, во-первых. В Украине их не существует. Они были в Красной книге когда-то, но давно умерли в наших широтах. В Украине возможно строить бизнес, который генерирует cash flow. А если мы говорим про такое явление как капитализация, то это возможно только на Западе, ну или на заграничных рынках.

– Можешь сказать, сколько ты денег личных занес вmonobank?
– В monobank чуть более сложная история, потому что у нашей команды всегда было много консалтинговых проектов, которые мы делали для украинских или заграничных банков, и деньги, которые мы получали от этих проектов, вкладывали дальше. У нас большая команда. Поэтому, если мы говорим, что я взял там из своего кармана личные деньги и вложил в monobank, то такого не было. Но я в Казахстане жил полтора месяца, отрабатывая проект, для того, чтобы получить какие-то деньги, которые дальше пошли в monobank.

– Сколько Дима Дубилет заработал в Казахстане за полтора месяца на консалтинге?
– Не готов сказать.

– По моим подсчетам, если это был контракт, то, может, 30-50 тысяч долларов.
– Нет, на порядки больше. Никто же из нас не работает сейчас в режиме “фриланс” самостоятельно.

У нас большая команда. Поэтому если мы говорим, что я взял там из своего кармана личные деньги и вложил в monobank, то такого не было”.

– Очень интересно, куда были потрачены по глупости деньги?
– Мы в свое время открыли рекламное агентство, которое занималось Digital-маркетингом и PR, и мы это сделали феерично, в 2007-2008 году, когда рынок остановился, поэтому это был не особо успешный бизнес. У нас был бизнес по фотокнигам. Разработали специальный софт, договорились с типографией, и люди делали у нас фотокниги. Тоже проект не очень успешным оказался.

– В каждом отдельном случае ты сколько денег терял?
– Когда ты предприниматель, у тебя вообще нет грани между деньгами, которые ты инвестируешь в бизнес, особенно если начинаешь только. У тебя есть какие-то деньги, ты пошел пообедал и тут же из того же кармана заплатил подрядчику.

– Сейчас у тебя так?
– Нет, сейчас не так.

– Это признак чего? Зрелости или того, что много партнеров?
– И много партнеров, и какая-то структура уже есть в бизнесе. Ну тогда это был такой мелкий бизнес.

– Горизонт планирования в любой компании у вас какой сейчас?
– Около года максимум. На больший срок достаточно сложно планировать, потому что все меняется технологически, политически, финансово.

– Ты часто в интервью говоришь «повезло».
– Повезло. Я считаю, что когда люди говорят, что все, чего они добились, это полностью их заслуга, это звучит слишком самоуверенно, даже отталкивающе. У меня есть очень много факторов, которые не от меня зависят, и благодаря которым получилось то, что у других могло не получиться. Хотя бы то, что я родился в той семье, в которой родился. То, что у меня отец в свое время возглавлял банк, в котором появилась возможность реализоваться впервые. Это можно назвать везением.

Поделиться:

Добавить комментарий

© 2017 - 2019 Новости Запорожья и области. Лента свежих Запорожских новостей – AngolenkoNews